Что такое лендинг. Принцип работы

Лендинг пейдж — это...

Лендинг пейдж (или целевая страница) — это веб-страница, специально заточенная под платную рекламу, чтобы снизить расходы. Каким образом? Хитрость в том, что лендинг НЕ предлагает купить здесь и сейчас. Он предлагает совершить простое действие. Например, оставить заявку на консультацию.

Цель лендинга — получить контакты посетителя (лиды). Обычно, это имя, телефон или е-мейл. Получив контакты, консультант связывается с посетителем. Задает вопросы. Уточняет потребности покупателя. Рассказывает о своём товаре или услуге. А в конце делает предложение, от которого трудно отказаться.

Простыми словами

Лендинг — это страница, на которую ведет ссылка с рекламного объявления. Цель лендинга — получить контакты потенциального покупателя: имя, телефон, емейл. Лендинг используют чтобы снизить затраты на рекламу.

Лендинг не нужен, если...

Если на сайте представлены товары широкого потребления (например, обычная кружка), то лендинг не нужен. Эти товары просты, понятны и хорошо продаются через интернет-магазины или маркетплейсы. Фотографий и описания на карточке товара вполне достаточно.

Сложные изделия

А теперь представьте, что вы продаете сложное изделие. Например, профессиональные системы видеонаблюдения. Вот у вас есть сайт. Вот вы запустили рекламу. Потратили 50 тысяч. Но... нет ни одного заказа. Почему? Товар же хороший. И цены лучше конкурентов. И качество выше. И гарантия...

Потому что сложные изделия никто просто так не покупает. Люди не разбираются в товаре и трудно сделать выбор. Поэтому, нужна консультация специалиста, демонстрация, индивидуальный подбор оборудования, расчет стоимости. Поэтому, продавать такие товары «в лоб» бесполезно. Реклама будет съедать кучу денег, а заказов — «кот наплакал».

Расходы на рекламу

Чтобы сократить расходы на рекламу, придумали лендинги. Они не предлагают купить здесь и сейчас. Они предлагают начать с простого шага — с заявки на бесплатную консультацию. Как думаете, много будет желающих получить консультацию? Очевидно, что их будет намного больше тех, кто купит сразу. В десятки, а то и в сотни раз.

Живое общение

Как показывает практика, живое общение со специалистом — это самый мощный инструмент для продажи сложных товаров и услуг. Да вы и сами это хорошо знаете. Вспомните случай, когда какой-нибудь толковый парнишка вам все раскладывал по полочкам в гипермаркете электроники. Скорее всего, холодильник или стиральную машину вы выбрали после общения с таким консультантом.

В итоге затраты на рекламу значительно снижаются. Вот вы потратили 50 тысяч рублей на рекламу сайта и у вас никто не купил. А вот вы потратили те же деньги, но уже на рекламу лендинга. Получили 90 заявок на консультацию. Из них, 45 заключили с вами договор на поставку систем видеонаблюдения. Есть разница? Есть, да еще какая!

Вот зачем нужен лендинг, даже если есть сайт.

Лендинг для товаров

Когда товар «в лоб» продаётся плохо, лучше использовать лендинг. Процесс продажи дробится на этапы. Первый этап — это простое действие, которое никого ни к чему не обязывает. Например, консультация специалиста. Чтобы получить заявку на консультацию, используют лендинг пейдж.

Как правило, его используют если товар:

• Технически сложный (глубинный насос)
• Дорогой и покупается на долгий срок (станок)
• Имеет много вариантов с разными параметрами (стройматериалы)
• Требует много согласований (строительство бани)
• Производится под заказ (кухонный шкаф)

Например, лендин пейдж НЕ нужен, чтобы продать гвозди, пуговицы, салфетки, гречку, хлеб. Это простые товары и покупателю достаточно описания на сайте магазина. Консультация специалиста — не требуется.

Станок

Другой пример: фрезерный станок, который стоит два миллиона рублей. Никто просто так, зайдя на сайт поставщика, его не купит. Нужна демонстрация, презентация, консультация, оформление договора. Вот тут как раз и нужен лендин пейдж. Посетитель оставляет на нем заявку. Далее в работу включается менеджер по продажам.

Баня

Или, например строительство бани. Вариантов тут огромное количество. Нюансов еще больше. Цикл сделки длинный и требует много касаний: выбор вида бани, согласование материалов, внутренней отделки, сроков, подписание договора, оплата. Это тот случай, когда нужен лендинг.

Лендинг для услуг

В отличии от товаров, практически любая услуга продается через лендинг пейдж. Как простая (вывоз мусора, вызов сантехника, вскрытие замка), так и сложная (ремонт квартиры, организация свадьбы, юридическое сопровождение).

Лендинги не работают

Действительно, есть такое мнение. Однако, речь тут идет о так называемых одностраничных сайтах (одностраничниках). Их путают с лендингами потому, что внешне они похожи. И там и там — одна страница.

Разница в том, что одностраничник просит деньги, а лендинг предлагает бесплатную консультацию. Несколько лет назад была популярна такая тема: через одностаничники продавали всякий дешевых хлам. Подделки, мази для увеличения различных частей тела, таблетки для похудения и прочую гадость.

Разумеется, люди не дураки и быстро поняли, что это разводилово. Поэтому, к одностраничникам сложилось негативное отношение. И да, действительно, как инструмент продажи разного рода товарного «хлама» — одностраничник  сейчас не работает.

Лендинги работают

К лендингам, это не имеет никакого отношения. Лендинги работали раньше, работают и сейчас. Лендинг никого не обманывает, хлам не предлагает и денег не просит. Он просто собирает лиды.

Лендинг и одностраничный сайт

Внешне они похожи. И тот и другой имеют одну страницу. Ключевое отличие в конечной цели. Одностраничный сайт «просит» деньги здесь и сейчас. Его конечная цель — получить от посетителя оплату. Лендинг денег НЕ просит. Он собирает контакты (лиды). Его цель — получить от посетителя заявку.

Заявка и заказ

• Заявка (лид) — это когда человек проявил интерес к вашему продукту и сообщил вам об этом. Через форму заказа, мессенджер, по телефону.
• Заказ — это когда человек согласился вам заплатить.

Лендинг пейдж собирает заявки. Менеджер по продажам их обрабатывает и превращает в заказы.

Схема продаж через лендинг

Лендинг используется для продажи сложных товаров и практически всех видов услуг. Схема продаж состоит из 11 шагов:

1. Соберите ключевые слова, по которым ищут ваш продукт
2. Под эти ключевые слова настройте рекламу (например, в Яндекс Директ)
3. В рекламном объявлении напишите, что вы предлагаете
4. С объявления поставьте ссылку на лендинг
5. На лендинге расскажите, что получит покупатель
6. На видном месте разместите форму заявки
7. Получив контакты покупателя, позвоните ему
8. Поздоровайтесь, и скажите, что вы по поводу заявки
9. Спросите, чего хочет покупатель и внимательно выслушайте
10. Предложите покупателю то, чего он хочет
11. Объясните, как это заказать и получить

Конверсия

Конверсия лендинга — это параметр, который отвечает на вопрос, сколько процентов посетителей оставили заявку. Допустим с рекламы на лендинг пришло 100 человек. Из них 8 оставили заявку. Конверсия лендинга — 8%.

Чем выше конверсия лендинга, тем ниже стоимость рекламы и больше прибыль. Поэтому все бъются за повышение этой самой конверсии.

Повышение конверсии лендинга

Самый верный способ — НЕ показывать рекламу тем, кто НЕ оставляет заявки. Это логично. Потому что именно они снижают конверсию. Именно на них бесполезно тратится рекламный бюджет. Зачем на них тратить деньги, если им не интересно ваше предложение?

Можно сколько угодно колдовать над лендингом, но вы всё равно не заставите этих людей у вас купить. Ну, не нужно им это. Не ваша это целевая аудитория. Разумным будет ее отфильтровать на уровне настройки рекламы.

Исключить тех, кто НЕ оставляет заявки — это первое, что необходимо делать для повышения конверсии лендинга. Есть еще много других фишек. Но! Если на лендинг приходит НЕцелевая аудитория — любые фишки бесполезны.

А/Б тест лендинга

А/Б тест — это когда сравнивают два варианта лендинга. Зачем? Чтобы понять, какой приносит больше денег. Для теста, запускают одновременно два лендинга. Посетители с рекламы делятся между ними поровну. Через неделю (например) сравнивают: какой принес больше денег, тот и победил.

Например, с помощью А/Б-теста мы сравнивали два одинаковых лендинга. Разница только в фотографиях. На первом они взяты с фотостоков. На втором — реальные, снятые на смартфон. С большим отрывом победил второй, с реальными снимками. Его оставили, а другой удалили.

Виды лендингов

Вариантов лендингов — миллионы. Поэтому разделять их на виды и подвиды можно до бесконечности. Особого смысла в этом нет. Нужно запомнить только три основных вида лендингов:

• Одноэкранный
• Многоэкранный
• Квиз-лендинг

Одноэкранный лендинг

Одноэкранный лендинг — это такой, у которого размер в один экран. Его нельзя прокрутить мышкой. Внизу, под первым экраном, ничего нет.

Для чего нужен одноэкранный лендинг? Для простой и понятной услуги. Например, вывоз мусора после ремонта. Что тут расписывать? Вывозим мусор. Вот телефон. Позвоните. Закажите. Вывезем завтра.

Квиз-лендинг

Квиз-лендинг — это такой лендинг, который задает много вопросов. Вы отвечаете на первый вопрос. Нажимаете кнопку «Далее» — отвечаете на следующий вопрос. В конце вас просят заполнить форму, чтобы получить расчет стоимости.

Для чего нужен квиз-лендинг? Для товара (или услуги), который имеет большое количество вариантов. Если все эти варианты разместить на лендинге, то получится огромная простыня текста. Прочитать и разобраться в ней сможет только самый терпеливый.

Пример — юридическое сопровождение. Представьте сколько тут может быть вариантов услуг. А вот теперь немного математики. Есть квиз из пяти страниц с вопросами. На каждой странице по пять вариантов ответов.

Сколько разных комбинаций юридических услуг поместится в таком квизе? Ответ: 3125 комбинаций!

Мультилендинг

Мультилендинг — это такой лендинг, у которого автоматически меняется заголовок и текст. Зачем это нужно? Чтобы заголовок и текст соответствовали поисковому запросу. Что это дает? Повышение конверсии.

Объясняю. Есть эффективная техника продаж. Называется ПТЧП — Предлагай То, Что Просят. Чем точнее попадаешь в просьбу покупателя, тем выше вероятность продажи. Просят тебя ремонт однокомнатной квартиры в новостройке. Значит и предлагать нужно ремонт однокомнатной квартиры в новостройке.

Чтобы предложение совпадало с просьбой, как раз и используется мультилендинг. У него заголовок и текст автоматически подстраиваются под поисковый запрос. Что в запросе, то и в заголовке.

Идея очень классная и по личному опыту скажу, что работает она супер эффективно. Единственный минус в том, что технически сложно реализовать. Поэтому вместо одного мультилендинга я использую много лендингов с разными заголовками и текстом. Так быстрее и проще.